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Daniel Pérez, Director General de MKT Business nos explica todo acerca del ROAS

ROAS es un acrónimo de la expresión en inglés Return On Advertising Spend (Retorno de la Inversión Publicitaria) y presenta simplemente los ingresos obtenidos con relación a la inversión en publicidad realizada. La fórmula para calcularlo consiste en dividir los ingresos generados por el gasto en publicidad. 

Si una campaña publicitaria costó 500 MXN y obtuvo ventas por 4,000 MXN, significa que el ROAS fue de 8 MXN. Es decir, por cada peso invertido en publicidad, se vendieron ocho pesos en mercadería. 

Este valor tan sencillo es la clave para establecer objetivos y determinar cuán eficiente es lo que se está haciendo para promocionar el catálogo de una marca. ¿Los anuncios generan ventas? ¿Es caro hacer publicidad a través de este medio? ¿Este anuncio es mejor que este otro? ¿Qué artículo me conviene publicar? Todas estas preguntas, y muchas más similares, tienen su respuesta aplicando y midiendo el ROAS en cada respectivo escenario. 

Supongamos que una tienda determina su ROAS mínimo y satisfactorio, un valor que le permite cubrir sus costes de publicidad, logística, mayorista y obtener una ganancia justa. Los dueños deciden realizar una campaña a través de una serie de medios y medir el retorno de la inversión para cada uno de ellos por separado. Al concluir, descubren que pueden clasificar a los medios en cuatro grupos a partir de los resultados de la acción: 

Grupo A: Medios que no generaron ventas u obtuvieron ROAS muy por debajo del objetivo. 

Grupo B: Medios que no alcanzaron el objetivo, pero estuvieron bastante cerca de hacerlo. 

Grupo C: Medios donde el objetivo fue alcanzado e, incluso, superado por un pequeño margen. 

Grupo D: Medios cuyo ROAS duplicó el objetivo propuesto. 

Ante esto hallazgos, una optimización efectiva podría ser (a) cancelar la pauta del grupo A y distribuir ese presupuesto entre los grupos C y D, (b) solicitar una reducción de costos en el grupo B para alcanzar el objetivo pagando menos por la publicidad y, finalmente, (c) pagar más por los anuncios en el Grupo D a cambio de mayor presencia y mejores posiciones ya que el retorno es muy alto y eso atraerá a clientes de mayor calidad. 

Editorial
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